終端維修廠(chǎng)的一切你搞不定或者沒(méi)有想法，別再談供應鏈建設和配件電子商務(wù)打穿到閉環(huán)的實(shí)現。

如今，汽車(chē)維修設備服務(wù)領(lǐng)域也逐漸推出‘以養代修’的理念，從細節入手為客戶(hù)制定‘循環(huán)關(guān)懷、提前養護’計劃，例如設備養護更換提醒、定期上門(mén)保養計劃、標準操作的培訓等增值服務(wù)，尤其是針對連鎖集團，‘我們最終賺的就是服務(wù)和滿(mǎn)意度的錢(qián)’。

--專(zhuān)訪(fǎng)上海巴蘭仕汽車(chē)檢測設備股份有限公司總經(jīng)理李剛先生

有數據顯示，目前我國共有24000家4S店，40萬(wàn)家在注冊汽修美容店，加上沒(méi)有注冊的，預計獨立售后汽修美容店的數量是85萬(wàn)家。此外，隨著(zhù)行業(yè)規模的迅速擴張，越來(lái)越多的從業(yè)者涌向獨立售后，汽修連鎖被認為是行業(yè)大勢所趨，加之政府政策對快修和品牌連鎖的鼓勵，后市場(chǎng)興起開(kāi)店潮。

2015年9月，上汽旗下O2O服務(wù)平臺“車(chē)享家”宣布將在5年內發(fā)展10000家實(shí)體店作為線(xiàn)下服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，平均以每月約15家的速度開(kāi)新店；2016年5月，神龍汽車(chē)殺入售后，并宣布將開(kāi)3000家社區快修店……此外，以典典養車(chē)為代表的互聯(lián)網(wǎng)品牌在純線(xiàn)上模式受到?jīng)_擊后，將目光轉戰線(xiàn)下，布局快修連鎖。

行業(yè)的開(kāi)店潮愈加激烈，這也給汽車(chē)后市場(chǎng)的重要細分領(lǐng)域—汽車(chē)維修設備行業(yè)帶來(lái)了新的機遇。汽車(chē)維修設備行業(yè)有一個(gè)漫長(cháng)的發(fā)展過(guò)程，面臨爆發(fā)中的汽車(chē)后市場(chǎng)，其發(fā)展趨勢又將是怎樣的呢?

日前，AC汽車(chē)專(zhuān)訪(fǎng)上海巴蘭仕汽車(chē)檢測設備股份有限公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)“巴蘭仕”）總經(jīng)理李剛先生，試圖通過(guò)與巴蘭仕的對話(huà)，一窺汽車(chē)維修設備這片藍海所面臨的機會(huì )和挑戰。

設備領(lǐng)域的格局：高端市場(chǎng)依然被外資占據

國際上，汽車(chē)維修設備企業(yè)非常多，但著(zhù)名和具有行業(yè)影響力的企業(yè)，主要集中于德國、美國、意大利、法國等國家。如德國的博世、美國亨特、意大利科吉等。我國國產(chǎn)的汽車(chē)維修設備經(jīng)過(guò)多年布局與發(fā)展，已經(jīng)具備了相當的規模和發(fā)展速度。

近兩年隨著(zhù)國內設備制造商在產(chǎn)品質(zhì)量、耐用性、可靠性、實(shí)用性以及技術(shù)創(chuàng )新等方面的快速提升，國產(chǎn)設備在市場(chǎng)占有率越來(lái)越高，并且逐漸攻克許多高端客戶(hù)；同時(shí)，外資制造商逐步放低姿態(tài)，開(kāi)始尋求合作伙伴在華開(kāi)設工廠(chǎng)。

渠道：傳統經(jīng)銷(xiāo)商占據絕對地位

不同于一般汽車(chē)零部件，汽車(chē)維修設備由于專(zhuān)業(yè)性和售后需求等因素，傳統經(jīng)銷(xiāo)商在流通渠道占據絕對地位。“汽車(chē)維修設備行業(yè)目前仍然是‘產(chǎn)品市場(chǎng)’”，李剛告訴AC汽車(chē)。以巴蘭仕為例，成立至今12年，產(chǎn)品覆蓋輪胎、舉升、養護等設備類(lèi)型，其創(chuàng )始股東中便包含區域大型經(jīng)銷(xiāo)商。

目前，巴蘭仕國內外業(yè)務(wù)比例為4：6。國內渠道分“獨立市場(chǎng)+集團大客戶(hù)”，其中傳統經(jīng)銷(xiāo)商為主要流通方。“想做好汽車(chē)維修設備經(jīng)銷(xiāo)商門(mén)檻其實(shí)很高，從前期客戶(hù)拜訪(fǎng)、設備配置清單制作、到采購、銷(xiāo)售、服務(wù)、安裝、質(zhì)保，即便是一個(gè)2-3個(gè)人小檔口，也需要給客戶(hù)提供安裝調試服務(wù)”，李剛說(shuō)到，“設備類(lèi)產(chǎn)品從選型，到客戶(hù)（門(mén)店）廠(chǎng)房布局、完整調試、保修維修、售后回訪(fǎng)是一個(gè)非常復雜而且周期較長(cháng)的過(guò)程，是一個(gè)體系，如果完全舍去經(jīng)銷(xiāo)商渠道，那么需要培養一個(gè)很大的銷(xiāo)售和服務(wù)團隊；就汽保產(chǎn)品的銷(xiāo)售額和利潤恐怕難以支撐公司的運營(yíng)。

目前行業(yè)內也有少部分廠(chǎng)家推直銷(xiāo)方式，這種方式會(huì )提高廠(chǎng)家利潤，但是這種做法會(huì )引發(fā)一個(gè)問(wèn)題：由于沒(méi)有足夠的專(zhuān)業(yè)服務(wù)人員和銷(xiāo)售人員，無(wú)法提供及時(shí)高質(zhì)量的服務(wù)給客戶(hù)，這樣必然會(huì )導致客戶(hù)抱怨，同時(shí)服務(wù)成本高，沒(méi)法和當地經(jīng)銷(xiāo)商的服務(wù)人員去抗爭。到頭來(lái)，依然無(wú)法取得預期效果，最終影響公司產(chǎn)品品牌，影響到市場(chǎng)份額

行業(yè)競爭核心：產(chǎn)品為王，渠道輔助

李剛認為，汽車(chē)維修設備企業(yè)競爭最終的核心就是“產(chǎn)品為王”。產(chǎn)品的設計要更多的從人性化、使用方便、提高工作效率的角度去考慮，要不斷研發(fā)創(chuàng )新，確保產(chǎn)品質(zhì)量和穩定性，這樣的產(chǎn)品才會(huì )具有市場(chǎng)競爭力，贏(yíng)得客戶(hù)的青睞。“維修設備一旦出現故障，對客戶(hù)就是大問(wèn)題！”如今，汽車(chē)維修設備服務(wù)領(lǐng)域也逐漸推出“以養代修”的理念，從細節入手為客戶(hù)制定“循環(huán)關(guān)懷、提前養護”計劃，例如設備養護更換提醒、定期上門(mén)保養計劃、標準操作的培訓等增值服務(wù)，尤其是針對連鎖集團，“我們最終賺的就是服務(wù)和滿(mǎn)意度的錢(qián)”。

尤其隨著(zhù)行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)和宣傳方式越來(lái)越短平化，企業(yè)的產(chǎn)品能夠更加貼近客戶(hù)，開(kāi)拓更多獲客渠道，這個(gè)時(shí)候就會(huì )出現口碑盈利，“所以最終還是要靠自己產(chǎn)品的性能和服務(wù)贏(yíng)得客戶(hù)”。

對于巴蘭仕來(lái)說(shuō)，當下兩件最緊要的事情就是“修煉內功”和鞏固渠道。一方面，不斷優(yōu)化和提升UNITE產(chǎn)品的質(zhì)量、性能及性?xún)r(jià)比，從提高效率方便客戶(hù)的角度去創(chuàng )新，增加產(chǎn)品的功能，滿(mǎn)足客戶(hù)需求，這是“內功”，是面對市場(chǎng)的基礎；同時(shí)，持續培養忠誠的、愿意和品牌共同成長(cháng)的經(jīng)銷(xiāo)商，鞏固渠道力量，貼近終端客戶(hù)，提高服務(wù)效率和質(zhì)量，提高客戶(hù)對”UNITE”品牌的認可度和滿(mǎn)意度。支持忠誠的渠道經(jīng)銷(xiāo)商獲得更大的市場(chǎng)份額和事業(yè)發(fā)展。

在這個(gè)大數據、互聯(lián)網(wǎng)縱橫的時(shí)代，企業(yè)只有不斷創(chuàng )新才能發(fā)展，產(chǎn)品只有獲得客戶(hù)認可才能獲得市場(chǎng)占有率。

（注：本文來(lái)源于A(yíng)C汽車(chē)，轉載請注明出處。）