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“十年前，4S店一開(kāi)張就可以盈利，經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)心他們代表的品牌以及他們在哪里開(kāi)店。如今，包括中國在內的全球汽車(chē)市場(chǎng)正在萎縮。與此同時(shí)，新技術(shù)、新能源和新商業(yè)模式正在加速汽車(chē)行業(yè)的轉型，迫使經(jīng)銷(xiāo)商將重點(diǎn)從獲取外部資源轉向提高內部能力以實(shí)現盈利。在此背景下，CDK Global建議分銷(xiāo)商應將數字營(yíng)銷(xiāo)、新零售和生態(tài)圈作為轉型的三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，從而決定如何更好地吸引客戶(hù)、留住客戶(hù)并為客戶(hù)提供更多價(jià)值，汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商應對汽車(chē)市場(chǎng)分析，車(chē)市寒冬的三大著(zhù)力點(diǎn)，CDK全球亞太區總裁忻海洪博士說(shuō)。
在最近的中國汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì )和百強大會(huì )上，CDK全球亞太區總裁忻海洪博士以“萬(wàn)事如意，與時(shí)俱進(jìn)”為主題，就汽車(chē)流通產(chǎn)業(yè)轉型發(fā)表了自己的看法。
關(guān)鍵點(diǎn)之一：數字營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵是掌握數據的主動(dòng)性
據不完全統計，網(wǎng)上促銷(xiāo)費是中國經(jīng)銷(xiāo)商最大的廣告支出，但95%以上的門(mén)店員工認為所謂的數字營(yíng)銷(xiāo)就是從網(wǎng)站上購買(mǎi)銷(xiāo)售線(xiàn)索。忻海洪博士發(fā)現，中國經(jīng)銷(xiāo)商熱衷于購買(mǎi)大量的銷(xiāo)售線(xiàn)索，一般認為，線(xiàn)索的數量直接決定了轉化率，但忽略了使用技術(shù)手段來(lái)處理銷(xiāo)售線(xiàn)索以提高轉化率，并繼續提供為客戶(hù)提供有價(jià)值的服務(wù)，減少客戶(hù)流失。速率。
忻海洪指出，消費者網(wǎng)上購車(chē)是一個(gè)周期長(cháng)、決策慢、過(guò)程靈活的過(guò)程。每個(gè)鏈接考慮不同的主題，并使用不同的在線(xiàn)媒體。因此，經(jīng)銷(xiāo)商需要在每個(gè)環(huán)節有針對性的布局，建立自己的媒體位置，并使用一系列匹配的媒體。數字工具，如數字資產(chǎn)中心（DMP），確保營(yíng)銷(xiāo)效率，流程相關(guān)的DMS，LMS（線(xiàn)索管理平臺），BI（商務(wù)智能），智能4S店等工具，解決部分離線(xiàn)融合，確保轉換。最近，CDK Global與合作伙伴一起推出了一個(gè)數字營(yíng)銷(xiāo)解決方案，通過(guò)數據資產(chǎn)、集成策略、媒體交付、投資回報率優(yōu)化等流程，幫助分銷(xiāo)商掌握數據主動(dòng)權，提高售前和售后效率。
如今，人們的消費觀(guān)念和消費方式發(fā)生了巨大的變化。MAA（旅游服務(wù)）正在影響各個(gè)行業(yè)。受此影響，汽車(chē)產(chǎn)業(yè)的延伸逐漸擴大，形成了旅游的概念，迫使經(jīng)銷(xiāo)商采取新的銷(xiāo)售和服務(wù)方式，就像中國市場(chǎng)上炙手可熱的新零售一樣。
忻海洪博士強調，新零售的核心是人。新零售對產(chǎn)業(yè)鏈前端的影響，即制造商從庫存生產(chǎn)到訂單生產(chǎn)的變化，以及對產(chǎn)業(yè)鏈后端的影響，即分銷(xiāo)商從關(guān)注產(chǎn)品和與制造商的關(guān)系到以客戶(hù)為中心。分銷(xiāo)商應建立以客戶(hù)為中心的服務(wù)生態(tài)系統，盡可能數字化自己的生態(tài)系統，并針對銷(xiāo)售目標實(shí)施個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)策略。在銷(xiāo)售時(shí)，他們應該從客戶(hù)的場(chǎng)景出發(fā)，根據客戶(hù)的需求和經(jīng)驗定制服務(wù)。新能源汽車(chē)和汽車(chē)網(wǎng)絡(luò )技術(shù)的普及，為經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)展新的零售提供了技術(shù)支持。經(jīng)銷(xiāo)商可以通過(guò)車(chē)輛網(wǎng)絡(luò )直接與DMS、CRM等店內系統連接，實(shí)時(shí)掌握客戶(hù)的汽車(chē)狀況、使用車(chē)輛甚至生活習慣，甚至比客戶(hù)更了解自己和車(chē)輛。無(wú)論是維修還是換車(chē)，他們都能把握需求的第一步，為客戶(hù)提供超出預期的服務(wù)。這為經(jīng)銷(xiāo)商在整個(gè)車(chē)輛生命周期內與客戶(hù)保持良好和持續的關(guān)系提供了強有力的保證。
忻海洪博士認為，隨著(zhù)MAAS概念的日益普及，融資租賃在汽車(chē)消費中的比重將逐步提高。通過(guò)一系列數字營(yíng)銷(xiāo)工具，經(jīng)銷(xiāo)商可以盡可能多地掌握客戶(hù)信息，并提供接近需求甚至超出預期的個(gè)性化解決方案。將汽車(chē)使用周期從年度計算縮短為月度計算，充分挖掘客戶(hù)汽車(chē)使用階段的價(jià)值鏈。
忻海洪博士指出，汽車(chē)公司和互聯(lián)網(wǎng)巨頭正在競相布局生態(tài)圈。顯然，在未來(lái)，EcoSphere的人將掌握客戶(hù)信息，包括那些在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和經(jīng)銷(xiāo)商方面采取主動(dòng)的人。然而，旅游業(yè)是一個(gè)大的生態(tài)系統，包括許多服務(wù)場(chǎng)景，但與汽車(chē)相關(guān)的消費頻率相對較低，這就要求經(jīng)銷(xiāo)商盡可能了解客戶(hù)的喜好甚至生活方式，圍繞客戶(hù)的需求開(kāi)展跨境合作。在不同合作伙伴的類(lèi)似地點(diǎn)設立會(huì )員俱樂(lè )部。系統，從而構建自己的生態(tài)圈。
對于分銷(xiāo)商的生態(tài)圈建設，忻海洪博士建議分為三個(gè)層次。首先，它直接關(guān)系到經(jīng)銷(xiāo)商直接提供的核心銷(xiāo)售和售后服務(wù)。向外延伸與汽車(chē)所有權有關(guān)，如汽車(chē)保險、洗車(chē)、加油等違規行為。這部分可以結合消費者對旅游的需求，使經(jīng)銷(xiāo)商成為一個(gè)統一的服務(wù)港口。然后對外結合消費者的日常相關(guān)內容。連接的目的是增加與客戶(hù)的連接頻率，增加客戶(hù)粘性。
分銷(xiāo)商需要業(yè)務(wù)和技術(shù)支持來(lái)構建生態(tài)系統。為此，CDK Global調整了其在中國的戰略。在過(guò)去的六個(gè)月中，它為中國經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)了一個(gè)生態(tài)圈平臺，使非商業(yè)合作伙伴能夠與CDK Global的基本產(chǎn)品DMS連接。目前經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有試用反饋?？偸呛玫?。
作為一個(gè)有著(zhù)47年歷史的汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商管理系統，CDK Global見(jiàn)證了新車(chē)銷(xiāo)售利潤的下降，從歐洲和美國的50%以上下降到新舊汽車(chē)的25%。因此，所開(kāi)發(fā)系統的管理理念是以產(chǎn)業(yè)發(fā)展規律為基礎，不斷優(yōu)化的，可以引導中國經(jīng)銷(xiāo)商的快速發(fā)展越來(lái)越好。應對市場(chǎng)變化的挑戰。
據忻海洪博士稱(chēng)，中國汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售利潤僅接近全球市場(chǎng)的行業(yè)平均水平，遠沒(méi)有他們想象的那么悲觀(guān)。中國市場(chǎng)仍然充滿(mǎn)活力和潛力，因為它擁有巨大的所有權和穩定的增長(cháng)。如果分銷(xiāo)商能夠與時(shí)俱進(jìn)，把握數字營(yíng)銷(xiāo)、新零售、生態(tài)圈三大轉型，就不會(huì )害怕市場(chǎng)的“寒冬”。
在最近的中國汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì )和百強大會(huì )上，CDK全球亞太區總裁忻海洪博士以“萬(wàn)事如意，與時(shí)俱進(jìn)”為主題，就汽車(chē)流通產(chǎn)業(yè)轉型發(fā)表了自己的看法。
關(guān)鍵點(diǎn)之一：數字營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵是掌握數據的主動(dòng)性
據不完全統計，網(wǎng)上促銷(xiāo)費是中國經(jīng)銷(xiāo)商最大的廣告支出，但95%以上的門(mén)店員工認為所謂的數字營(yíng)銷(xiāo)就是從網(wǎng)站上購買(mǎi)銷(xiāo)售線(xiàn)索。忻海洪博士發(fā)現，中國經(jīng)銷(xiāo)商熱衷于購買(mǎi)大量的銷(xiāo)售線(xiàn)索，一般認為，線(xiàn)索的數量直接決定了轉化率，但忽略了使用技術(shù)手段來(lái)處理銷(xiāo)售線(xiàn)索以提高轉化率，并繼續提供為客戶(hù)提供有價(jià)值的服務(wù)，減少客戶(hù)流失。速率。
忻海洪指出，消費者網(wǎng)上購車(chē)是一個(gè)周期長(cháng)、決策慢、過(guò)程靈活的過(guò)程。每個(gè)鏈接考慮不同的主題，并使用不同的在線(xiàn)媒體。因此，經(jīng)銷(xiāo)商需要在每個(gè)環(huán)節有針對性的布局，建立自己的媒體位置，并使用一系列匹配的媒體。數字工具，如數字資產(chǎn)中心（DMP），確保營(yíng)銷(xiāo)效率，流程相關(guān)的DMS，LMS（線(xiàn)索管理平臺），BI（商務(wù)智能），智能4S店等工具，解決部分離線(xiàn)融合，確保轉換。最近，CDK Global與合作伙伴一起推出了一個(gè)數字營(yíng)銷(xiāo)解決方案，通過(guò)數據資產(chǎn)、集成策略、媒體交付、投資回報率優(yōu)化等流程，幫助分銷(xiāo)商掌握數據主動(dòng)權，提高售前和售后效率。
如今，人們的消費觀(guān)念和消費方式發(fā)生了巨大的變化。MAA（旅游服務(wù)）正在影響各個(gè)行業(yè)。受此影響，汽車(chē)產(chǎn)業(yè)的延伸逐漸擴大，形成了旅游的概念，迫使經(jīng)銷(xiāo)商采取新的銷(xiāo)售和服務(wù)方式，就像中國市場(chǎng)上炙手可熱的新零售一樣。
忻海洪博士強調，新零售的核心是人。新零售對產(chǎn)業(yè)鏈前端的影響，即制造商從庫存生產(chǎn)到訂單生產(chǎn)的變化，以及對產(chǎn)業(yè)鏈后端的影響，即分銷(xiāo)商從關(guān)注產(chǎn)品和與制造商的關(guān)系到以客戶(hù)為中心。分銷(xiāo)商應建立以客戶(hù)為中心的服務(wù)生態(tài)系統，盡可能數字化自己的生態(tài)系統，并針對銷(xiāo)售目標實(shí)施個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)策略。在銷(xiāo)售時(shí)，他們應該從客戶(hù)的場(chǎng)景出發(fā)，根據客戶(hù)的需求和經(jīng)驗定制服務(wù)。新能源汽車(chē)和汽車(chē)網(wǎng)絡(luò )技術(shù)的普及，為經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)展新的零售提供了技術(shù)支持。經(jīng)銷(xiāo)商可以通過(guò)車(chē)輛網(wǎng)絡(luò )直接與DMS、CRM等店內系統連接，實(shí)時(shí)掌握客戶(hù)的汽車(chē)狀況、使用車(chē)輛甚至生活習慣，甚至比客戶(hù)更了解自己和車(chē)輛。無(wú)論是維修還是換車(chē)，他們都能把握需求的第一步，為客戶(hù)提供超出預期的服務(wù)。這為經(jīng)銷(xiāo)商在整個(gè)車(chē)輛生命周期內與客戶(hù)保持良好和持續的關(guān)系提供了強有力的保證。
忻海洪博士認為，隨著(zhù)MAAS概念的日益普及，融資租賃在汽車(chē)消費中的比重將逐步提高。通過(guò)一系列數字營(yíng)銷(xiāo)工具，經(jīng)銷(xiāo)商可以盡可能多地掌握客戶(hù)信息，并提供接近需求甚至超出預期的個(gè)性化解決方案。將汽車(chē)使用周期從年度計算縮短為月度計算，充分挖掘客戶(hù)汽車(chē)使用階段的價(jià)值鏈。
忻海洪博士指出，汽車(chē)公司和互聯(lián)網(wǎng)巨頭正在競相布局生態(tài)圈。顯然，在未來(lái)，EcoSphere的人將掌握客戶(hù)信息，包括那些在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和經(jīng)銷(xiāo)商方面采取主動(dòng)的人。然而，旅游業(yè)是一個(gè)大的生態(tài)系統，包括許多服務(wù)場(chǎng)景，但與汽車(chē)相關(guān)的消費頻率相對較低，這就要求經(jīng)銷(xiāo)商盡可能了解客戶(hù)的喜好甚至生活方式，圍繞客戶(hù)的需求開(kāi)展跨境合作。在不同合作伙伴的類(lèi)似地點(diǎn)設立會(huì )員俱樂(lè )部。系統，從而構建自己的生態(tài)圈。
對于分銷(xiāo)商的生態(tài)圈建設，忻海洪博士建議分為三個(gè)層次。首先，它直接關(guān)系到經(jīng)銷(xiāo)商直接提供的核心銷(xiāo)售和售后服務(wù)。向外延伸與汽車(chē)所有權有關(guān)，如汽車(chē)保險、洗車(chē)、加油等違規行為。這部分可以結合消費者對旅游的需求，使經(jīng)銷(xiāo)商成為一個(gè)統一的服務(wù)港口。然后對外結合消費者的日常相關(guān)內容。連接的目的是增加與客戶(hù)的連接頻率，增加客戶(hù)粘性。
分銷(xiāo)商需要業(yè)務(wù)和技術(shù)支持來(lái)構建生態(tài)系統。為此，CDK Global調整了其在中國的戰略。在過(guò)去的六個(gè)月中，它為中國經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)了一個(gè)生態(tài)圈平臺，使非商業(yè)合作伙伴能夠與CDK Global的基本產(chǎn)品DMS連接。目前經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有試用反饋?？偸呛玫?。
作為一個(gè)有著(zhù)47年歷史的汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商管理系統，CDK Global見(jiàn)證了新車(chē)銷(xiāo)售利潤的下降，從歐洲和美國的50%以上下降到新舊汽車(chē)的25%。因此，所開(kāi)發(fā)系統的管理理念是以產(chǎn)業(yè)發(fā)展規律為基礎，不斷優(yōu)化的，可以引導中國經(jīng)銷(xiāo)商的快速發(fā)展越來(lái)越好。應對市場(chǎng)變化的挑戰。
據忻海洪博士稱(chēng)，中國汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售利潤僅接近全球市場(chǎng)的行業(yè)平均水平，遠沒(méi)有他們想象的那么悲觀(guān)。中國市場(chǎng)仍然充滿(mǎn)活力和潛力，因為它擁有巨大的所有權和穩定的增長(cháng)。如果分銷(xiāo)商能夠與時(shí)俱進(jìn)，把握數字營(yíng)銷(xiāo)、新零售、生態(tài)圈三大轉型，就不會(huì )害怕市場(chǎng)的“寒冬”。
