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對于意向不高的客戶(hù)，有沒(méi)有什么交易策略可以說(shuō)服客戶(hù)，促進(jìn)交易？
1、可購與不可購客戶(hù)
對于已經(jīng)進(jìn)入4S店的客戶(hù)來(lái)說(shuō)，既然在店，就意味著(zhù)客戶(hù)很可能有購買(mǎi)意向。銷(xiāo)售顧問(wèn)需要做的是找出客戶(hù)需求的特點(diǎn)并加以引導。
這樣的顧客常說(shuō)：“我只是來(lái)看看。我還沒(méi)決定呢。”
這表明你的接待并沒(méi)有激發(fā)他的購買(mǎi)欲望。你必須開(kāi)始回頭看看接待處，找出什么問(wèn)題沒(méi)有說(shuō)服他。
通過(guò)提問(wèn)，向顧客提出他們不能做出決策的原因，探討他們的真實(shí)需求，為他們掃除障礙。
2、對汽車(chē)不滿(mǎn)意的客戶(hù)具備汽車(chē)銷(xiāo)售的技能和技巧：
當客戶(hù)對該車(chē)表示反對時(shí)，我們可以推斷客戶(hù)已經(jīng)明確了自己的需求，但我們的車(chē)是否能完全滿(mǎn)足他們的需求還不清楚。如果這種不滿(mǎn)是有道理的，但是現在解決不了，在大多數情況下我們應該強調優(yōu)勢來(lái)補償。這種異議是不合理的，應當間接否定客戶(hù)的異議。
如果客戶(hù)強調排量太小，擔心動(dòng)力不足，可以強調適當的排量是最好的。它不僅滿(mǎn)足了出行需求，而且具有最佳的燃油經(jīng)濟性。魚(yú)和熊掌并不總是一樣的。你一定要選一個(gè)！
3、對價(jià)格不滿(mǎn)意的客戶(hù)的汽車(chē)銷(xiāo)售技巧和說(shuō)話(huà)技巧：
1、解決方法之一--隱喻
“請看我的簽字筆多少錢(qián)。你可以仔細看另一個(gè)。為了給我一個(gè)準確的答案，你可以先研究一下它的結構。從表面上看，你很難判斷它值1元還是5元。一支小簽字筆就是這樣，特別是在我們的車(chē)里。…
我們不會(huì )為了降低汽車(chē)質(zhì)量而犧牲車(chē)主的長(cháng)遠利益。你是想在2-3年后開(kāi)車(chē)，車(chē)還是跟車(chē)一樣新，還是到處都是噪音？
2、分解法II-利率法
突出4S店服務(wù)能給客戶(hù)帶來(lái)的好處，多少年的質(zhì)量保證，公開(kāi)透明的維修服務(wù)，以后用車(chē)的成本會(huì )大大降低，而且放心，各種好處對客戶(hù)都很明顯，有時(shí)成本不高確定價(jià)格，汽車(chē)是一種消費品，汽車(chē)價(jià)格只占汽車(chē)使用成本的20%，占汽車(chē)使用成本的80%。它是關(guān)于汽車(chē)維修和保養的。
3、第六種解決方法-提問(wèn)法
“你為什么認為價(jià)格太高？”你認為應該多少錢(qián)？”我想知道這輛車(chē)貴的時(shí)候，你和誰(shuí)比較？”通常顧客會(huì )說(shuō)出他們內心的想法，你可以隨時(shí)解決。
4、銷(xiāo)售價(jià)格壁壘的消除原則
顧客總是想以最低的價(jià)格買(mǎi)到最好的汽車(chē)。因此，你必須學(xué)會(huì )判斷顧客的忍耐力，決不能給人留下你急于把車(chē)賣(mài)給他的印象。最重要的是要掌握堅定而靈活的標準。如果你表現出一點(diǎn)點(diǎn)的軟弱，顧客對價(jià)格的渴望就沒(méi)有底線(xiàn)。
5、不想馬上購買(mǎi)的客戶(hù)的汽車(chē)銷(xiāo)售技巧和用語(yǔ)：
對于不想馬上買(mǎi)東西的顧客來(lái)說(shuō)，常見(jiàn)的拖延語(yǔ)有：“我得先和我妻子商量一下”、“我得再考慮一下”、“我想去另一家商店看看”等等。
有時(shí)，顧客拖延不是主觀(guān)的，而且往往有客觀(guān)的原因。有時(shí)候，太大的壓力會(huì )把顧客推向對手。
不能正確處理拖延問(wèn)題的銷(xiāo)售往往不能取得好的效果，因為這樣的客戶(hù)很可能隨時(shí)求助于你的競爭對手，也許他走出了門(mén)，走到了競爭對手的談判桌旁。
記住，如果他想買(mǎi)，現在是個(gè)好買(mǎi)賣(mài)。
1、建立例行程序以促進(jìn)業(yè)務(wù)
你可以和你的同事和領(lǐng)導合作，證明這輛車(chē)很受歡迎，有些顧客也對它感興趣，甚至已經(jīng)交了定金。通過(guò)你的語(yǔ)氣和表達，讓客戶(hù)感覺(jué)機會(huì )已經(jīng)錯過(guò)，不會(huì )再有了。
2、等待有什么好處？
你可以把等在顧客面前的顧客的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)放在A(yíng)4紙上，分成兩列?？蛻?hù)列出了優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，你把它們進(jìn)行比較，結果很清楚。因為你精通銷(xiāo)售的正反兩方面，你肯定會(huì )列出比你的顧客更多的商品。
3、施加一些壓力
通過(guò)強調優(yōu)惠活動(dòng)的特殊性（車(chē)展、廠(chǎng)家促銷(xiāo)、年終沖動(dòng)）。向顧客解釋?zhuān)?ldquo;對不起，我不能保證下次給你同樣的折扣！”
4、利用即將到來(lái)的變化
如果國家政策發(fā)生變化，地方品牌政策可能會(huì )發(fā)生變化，銷(xiāo)售人員可以利用這些政策來(lái)避免客戶(hù)的拖延，你可以在營(yíng)銷(xiāo)中匆忙提及這些事實(shí)，并在客戶(hù)確定需要后，立即引導他們?yōu)槟愕能?chē)付款。
5、掌握交易細節，運用技巧促進(jìn)交易
當客戶(hù)出現以下情況時(shí)，可以趁機上門(mén)。
1、顧客不再問(wèn)問(wèn)題，開(kāi)始思考。
2、當一個(gè)客戶(hù)突然向后傾，甚至伸懶腰，直著(zhù)眼睛看著(zhù)你時(shí)，可能表明經(jīng)過(guò)艱苦的談判，猶豫的客戶(hù)終于下定決心了。
3、沉默的客戶(hù)開(kāi)始詢(xún)問(wèn)付款和售后的細節，這表明客戶(hù)開(kāi)始投降并進(jìn)入交易階段。
4、當顧客開(kāi)始點(diǎn)頭認可銷(xiāo)售顧問(wèn)時(shí)。
5、當客戶(hù)開(kāi)始咨詢(xún)朋友是否可以下單時(shí)。
當客戶(hù)展示上述細節時(shí)，如何抓住機會(huì )？
1、停止引入其他模式，讓客戶(hù)專(zhuān)注于意向模式，讓他們專(zhuān)注于支付問(wèn)題。
2、強調現在顧客可以購買(mǎi)折扣、售后禮包等。
3、強調現在的時(shí)機有多合適，政策調整很可能會(huì )在以后進(jìn)行。
4、進(jìn)一步強調購車(chē)給客戶(hù)生活帶來(lái)的便利和好處。
5、強調車(chē)輛資源的競爭和色彩物流的緊張。
6、強調在以后的售后問(wèn)題上，自己的專(zhuān)業(yè)精神可以幫助客戶(hù)。
7、贊揚客戶(hù)做出非常明智的選擇和決定。
上面是一篇關(guān)于汽車(chē)銷(xiāo)售技巧和文字的小整理文章，不要強迫客戶(hù)用自己的猶豫來(lái)表達不耐煩；但我們一定要大膽主動(dòng)地提出交易要求，注意交易的細節；抓住機會(huì )，把卡打到賬上，簽合同，快點(diǎn)把亂七八糟的事情處理掉！
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