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在河北省最近的一次政府部門(mén)招標中，國際大公司A如愿獲得了該采購項目。但招標結束后，A廠(chǎng)商銷(xiāo)售經(jīng)理胡剛臉色鐵青地站在會(huì )場(chǎng)門(mén)口，雙眼狠狠地瞪著(zhù)同車(chē)而來(lái)的“渠道伙伴”.此時(shí)，獲勝的渠道商經(jīng)理趙月則低著(zhù)頭走出會(huì )場(chǎng)。

這種奇怪的局面沒(méi)有被外人察覺(jué)，但與A廠(chǎng)商同往的三家渠道商都看在眼中。

在回北京的路上，趙月知趣地帶著(zhù)助理灰溜溜地去找長(cháng)途車(chē)站。胡剛則一路大罵：“我看他下月能供上貨嗎？你們看著(zhù)，我怎么整這小子。”
盡管A廠(chǎng)商剛剛在這次河北某部門(mén)政府采購中全面中標，但比胡剛預計的利潤少了10萬(wàn)元不止，在利潤微薄的今天，這已經(jīng)足夠讓人痛心疾首了。
造成這種局面的罪魁禍首便是破壞了游戲規則的趙月。

百密一疏的組合應標

來(lái)河北應標前的一周，胡剛已經(jīng)精心策劃了這場(chǎng)勝局：讓薛靜的公司（A的另一家渠道商）中500臺臺式電腦的標?？蛻?hù)和單子本來(lái)就是薛靜一直在盯的，而且據說(shuō)薛已經(jīng)安撫好了客戶(hù)，決定購買(mǎi)A的產(chǎn)品。

而為了避嫌，不能只從一家供應商采購，胡剛讓趙月切入，并制定服務(wù)器選購小單交給趙月完成。隨后又指定第三家經(jīng)銷(xiāo)商“維標”（即：起到維護作用）。
應標前最后一晚，召集三家公司在一起開(kāi)會(huì )，將各自報價(jià)一一公開(kāi)討論。“維標”公司在臺式機和服務(wù)器兩項目采購上都報高價(jià)來(lái)托起價(jià)格，薛靜和趙月則各自在屬于自己中標產(chǎn)品上保持比對方少100元的價(jià)格。

最后出于信任考慮，當晚商量完了以后沒(méi)有當面封標袋。“已經(jīng)常合作了，沒(méi)必要。”胡剛明白這種拿不上紙面的協(xié)議，靠的就是彼此信任。
但沒(méi)想到恰恰問(wèn)題出在這里了。第二天開(kāi)標時(shí)，趙月標底價(jià)格比自己承諾的少了200元，這樣一少，直接導致薛靜因單臺價(jià)格高出100元而出局，最終只安慰性地獲得了幾臺服務(wù)器的小單。

這種渠道內斗，胡剛早有意識，A廠(chǎng)商的很多同事也都遇到過(guò)，但他從來(lái)沒(méi)想到會(huì )發(fā)生在自己身上。
現在胡剛有兩個(gè)擔心：一是怎么安撫薛靜。雖然事后，薛靜沒(méi)說(shuō)什么，但胡剛知道他已經(jīng)開(kāi)始懷疑自己和趙月串謀。薛靜會(huì )不會(huì )轉向代理對手的產(chǎn)品？而且薛靜是自己上司的朋友；二是如何收拾趙月？河北單子終于拿下來(lái)了，以后還要繼續做下去，供貨當然不敢怠慢，路上說(shuō)的只是氣話(huà)。為什么趙月敢于破壞游戲規則？肯定他已經(jīng)有了自己的準備。如果他要投靠到對手那邊了，還要盡快把這個(gè)客戶(hù)關(guān)系拉過(guò)來(lái)。
但煩人的問(wèn)題仿佛只在胡剛腦海里停留了半分鐘，隨即就被拋到腦后了。“真的！”胡剛告訴記者：“這樣的事情太多了，如果老是想，想都想死了。”
拴在一條商業(yè)鏈上的合作伙伴，為了追求彼此信任，本應該耗費200%的精力去維護，但在IT商業(yè)流通領(lǐng)域，大家已經(jīng)沒(méi)有心力去考慮這些事情。
胡剛嘲諷地笑道：“還不如拿這些精力去與客戶(hù)周旋。尤其是政府采購中，A廠(chǎng)商、經(jīng)銷(xiāo)商、負責采購的政府機構以及政府應用部門(mén)，四方就是不斷在進(jìn)行一場(chǎng)又一場(chǎng)較勁的游戲。”

上面一場(chǎng)由胡剛針對河北省某部門(mén)采購一手導演的組合應標大戲，雖然小有偏差，但總算拿下來(lái)了。即使被趙月黑了一下，但還是比不做組合應標要好。接下來(lái)，他還有更多的這樣的“戲”需要策劃和導演。
胡剛介紹，為了贏(yíng)標并避免惡性?xún)r(jià)格戰，目前國內政府和企業(yè)采購時(shí)，十幾家、幾十家經(jīng)銷(xiāo)商應標的場(chǎng)面時(shí)常出現，有不少背后都是幾家供應商導演出來(lái)的組合應標繁榮場(chǎng)面而已。所以對政府采購而言，招標已經(jīng)不是獲得最低價(jià)的最有效方法了。