一、代理商和用戶(hù)的結算方式類(lèi)型
①、現款結算：
現款現貨是每家公司都夢(mèng)寐以求的，但在現實(shí)生活中幾乎完全做到幾乎是不可能的。
這種結算方式一般適合的是新客戶(hù)、路途遙遠或風(fēng)險性比較大的客戶(hù)。
例：在潤滑油行業(yè)，一般是這樣的客戶(hù)要執行現款：
中小汽車(chē)修理店（店面1~2間，面積不超過(guò)50平方的）
汽配店（不管規模大小如何，一般均應執行現款）
小型修理廠(chǎng)（維修人員在5~8人左右，日維修車(chē)輛低于5輛且去固定單位客戶(hù)的）
小型車(chē)隊（車(chē)輛在10~20輛之間，月用油量在10件左右或的）
摩配店（所有的摩配店，不管其規模大?。?br />
②批結結算：
批結：結款周期不超過(guò)一個(gè)月，每批送貨量不超過(guò)正常月用油量的客戶(hù)。
這種結算方式主要適合于用量大，生意比較紅火的快修店面。
在油品界，主要是以下客戶(hù)：
中型修理廠(chǎng)（維修人員在8人以上，日維修車(chē)輛高于5輛，月用油在20件左右的）
快修中心（店面在3間左右，面積超過(guò)50平方，舉升機2臺以上的）
中型車(chē)隊（車(chē)輛規模在20~50輛之間，月用量在30件以上的）
摩托油品批發(fā)商（每月進(jìn)貨量在100件左右，信譽(yù)比較好的）
③月結結算：
結款周期為一個(gè)月，每次送貨量不超過(guò)月用量的客戶(hù)。
該結算方式適合于營(yíng)業(yè)時(shí)間久，信譽(yù)良好的老客戶(hù)。
主要客戶(hù)有：
大型修理廠(chǎng)（維修人員15人以上，日維修車(chē)輛高于15輛，月用油在50件以上的，開(kāi)業(yè)時(shí)間2年以上的）
大型換油中心（店面在5間以上，面積100平方以上，月用油量50箱以上，舉升機3臺以上的）
大型車(chē)隊（車(chē)輛規模在50輛以上，月用油量在50件以上、營(yíng)業(yè)3年以上的）
客運、旅游公司（國營(yíng)或股份制企業(yè)，車(chē)輛在30輛以上的）
工礦企業(yè)
二、銷(xiāo)售人員應該如何把控風(fēng)險
①、勤跑：對批結和月結用戶(hù)要做到每周電話(huà)或上門(mén)拜訪(fǎng)一次，隨時(shí)了解客戶(hù)情況。
②、勤問(wèn)：通過(guò)行業(yè)朋友、客戶(hù)的同行等途徑了解該客戶(hù)動(dòng)向。
③、合同：對批結、月結客戶(hù)必須簽訂合同，從法律方面威懾客戶(hù)。
④、研究：對客戶(hù)的進(jìn)貨規律、生意好壞要做到心中有數。
⑤、交流：和客戶(hù)加深友情，有共同的話(huà)題。
⑥、平和：不要為業(yè)績(jì)而給客戶(hù)壓貨賽貨，不給客戶(hù)把柄。
⑦、檔案：客戶(hù)的送貨、結算往來(lái)等資料必須簽字或蓋章，并根據重要性給予保留不同期限。
⑧、細心：對客戶(hù)流露的蛛絲馬跡給于關(guān)注，提高警惕性。
三、風(fēng)險責任的分攤比例和責任認定
●分攤比例
①、已簽訂合同的客戶(hù)產(chǎn)生的風(fēng)險，責任人和公司分擔比例為6:4.
②、未簽訂合同的客戶(hù)，其所有的風(fēng)險由責任人承擔。
●責任認定
對超期三個(gè)月，或客戶(hù)突然搬遷造成聯(lián)系中斷，估計無(wú)法收回的貨款，視為壞帳。
對已經(jīng)賠負的貨款，公司并不放棄對責任人和客戶(hù)索賠的權力。
該賠償款項由工資內扣除。如在后期收回該筆貨款的，責任人的賠負將給予返還。
有聯(lián)手欺詐行為的，公司將提請司法介入。
●責任人員的認定：
①、月結客戶(hù)，責任人為銷(xiāo)售人員。特殊情況下由經(jīng)理同意直接發(fā)貨的，責任人為經(jīng)理。
②、批結用戶(hù)，送貨時(shí)未收到上批貨款而放貨的，有銷(xiāo)售人員陪同的，責任人為銷(xiāo)售人員。沒(méi)有銷(xiāo)售人員同行的，責任人為送貨人或送貨司機。經(jīng)批準發(fā)應急貨的，其責任人為銷(xiāo)售人員和簽字人。未經(jīng)銷(xiāo)售人員或經(jīng)理同意而放貨的，經(jīng)辦人為責任人。
③、現款客戶(hù)，送貨時(shí)有銷(xiāo)售人員陪同的，責任人為銷(xiāo)售人員；沒(méi)有銷(xiāo)售人員隨同的，責任人為送貨人或送貨司機。經(jīng)批準發(fā)應急貨的，責任人為銷(xiāo)售人員和簽字人。未經(jīng)銷(xiāo)售人員或經(jīng)理同意而放貨的，經(jīng)辦人為責任人。
●風(fēng)險責任的分攤：
責任人為一個(gè)的，按相應比例分攤損失。
責任人為兩個(gè)及以上的，損失平均分攤。
四、危險客戶(hù)的預兆
壞帳損失或客戶(hù)騙貨其實(shí)都會(huì )有蛛絲馬跡的。只要你仔細觀(guān)察就會(huì )發(fā)現。
①、業(yè)務(wù)談判出奇的順利。
洽談的過(guò)程出奇的順利，對方爽快的答應己方的要求，對付款方式?jīng)]有過(guò)多的異議。前期付款十分的主動(dòng)。
②、訂貨量突然增加。
客戶(hù)本來(lái)用量比較少，卻突然提出一個(gè)大的訂單。比如原來(lái)一個(gè)月用5、6件而已，這次突然訂貨幾十件。
③、客戶(hù)生意清淡。
客戶(hù)的生意比較的冷清，員工沒(méi)有事情可做。部分有離職的打算。
④、客戶(hù)生活不檢點(diǎn)。
客戶(hù)在私生活方面比較雜亂，和閑雜人員交往過(guò)蜜甚至有的“包二奶”.
⑤、結算時(shí)間不斷推移。
談妥的貨款結算時(shí)間，客戶(hù)總以各種理由拖延。
⑥、零時(shí)改變結算方式。
談妥的結算方式，當貨物送達時(shí)客戶(hù)提出“月結”或“批結”的結算方式；有的說(shuō)臨時(shí)沒(méi)有錢(qián)，請求寬限。
⑦、行業(yè)口碑惡化。
客戶(hù)在其行業(yè)的口碑不斷的下降，許多老主顧不再“回頭”.
⑧、主動(dòng)提出進(jìn)貨。
沒(méi)有聯(lián)系過(guò)的或競爭對手的客戶(hù)，突然大批訂購公司產(chǎn)品。
⑨、訂購高檔產(chǎn)品。
本來(lái)用普通產(chǎn)品的客戶(hù)，近期卻突然訂購大量的高檔產(chǎn)品，并提出許多過(guò)分要求。
⑩、老板經(jīng)常不在店中。
經(jīng)常碰不到客戶(hù)的老板，員工也不知道其去向。
11、財務(wù)人員變動(dòng)。
客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)是否惡化，財務(wù)人員最清楚，如果財務(wù)人員非正常離職，預示該客戶(hù)有問(wèn)題。
12、客戶(hù)的員工紛紛跳離。
管理人員、維修人員等大批員工離職，另謀高就。
13、客戶(hù)有不良的嗜好。
對嗜賭、好酒、經(jīng)常出入燈紅酒綠場(chǎng)所的客戶(hù)，必須提高警惕。
14、客戶(hù)沒(méi)有了經(jīng)營(yíng)的信心。
客戶(hù)對自己的公司已經(jīng)感到厭倦，沒(méi)有了激情。
五、合同的要件
①、營(yíng)業(yè)執照：判斷客戶(hù)經(jīng)營(yíng)是否合法，有效期是多久、企業(yè)性質(zhì)、法人。
②、稅務(wù)登記證：客戶(hù)是否合法納稅，納稅人是誰(shuí)。
③、身份證：客戶(hù)的身份證明。
④、接洽部門(mén)或人員的指定：誰(shuí)的簽收或簽名有效，往來(lái)對接歸屬何部門(mén)。
六、法律方面探討
①、合同必須嚴密、簡(jiǎn)單、規范。
②、和內部員工必須有規范的合同。
③、及時(shí)追究客戶(hù)的法律責任，殺一儆百。
